Kā mainās B2B pirkšanas process digitālajā vidē?

Photo by John Schnobrich on Unsplash

Mūsdienās internetā pieejamās informācijas daudzums ir būtiski mainījis arī B2B klientu un partneru izvēles procesu. Pēdējos gados tiek aktīvāk pētīta arī B2B vide digitālā mārketinga kontekstā un ir secināts, ka arī uzņēmumiem, kas strādā ar biznesa klientiem, ir nepieciešams pārskatīt savu mārketinga un sociālo mediju stratēģiju. 


Lūk, kādas ir galvenās izmaiņas pirkšanas procesā B2B segmentā:


1) B2B Pirkšanas procesa ilgums pieaug
B2B pirkšanas process kļūst garāks un sarežģītāks, jo pircēji (82%) izmanto vairāk avotu produktu un pakalpojumu izpētei un novērtēšanai, nekā agrāk.
Uzņēmumi, kas izvērtē potenciālos sadarbības partnerus, veic vidēji 12 meklējumus internetā, pirms ienāk konkrēta zīmola mājaslapā. Turklāt 71% gadījumu izpēte sākas ar vispārīgo meklēšanu, nevis ar konkrēta uzņēmuma mājaslapas aplūkošanu.

2) Vispirms tiek veikta meklēšana tīmeklī
62% B2B pircēju apgalvo, ka meklēšana tīmeklī bija viens no pirmajiem trim resursiem, ko viņi izmantojuši, lai uzzinātu par risinājumu. Bet kopumā 94% pircēju B2B segmentā kādā iepirkuma procesa posmiem izmanto tiešsaistes izpēti.

3) Klienti pie Jums nonāk jau zinošāki
 Brīdī, kad potenciālais partneris ir ienācis Jūsu mājaslapā, puse no pircēja ceļojuma jau ir veikta – klients ir jau pavadījis daudz laika, lai izglītotos milzīgajā informācijas apjomā, kas ir pieejams internetā.
 Liela ietekme ir aktīva komunikācija sociālajos medijos, rakstiem un publikācijām, kas rada priekšstatu par potenciālā partnera vērtībām, komunikācijas stilu, biznesu. Faktiski vairāk nekā puse (53%) klientu B2B segmentā apgalvo, ka, pirms pieņēma lēmumu par partnera izvēli vai pirkuma izdarīšanu, izpētīja arī sociālajos tīklos pieejamo informāciju.
 Un, ticiet vai nē, arī B2B segmentā pieaug Video formāta nozīme. 60% respondentu pētījumā atzina, ka informācijas avotus, kas nodrošina video atrādīšanu (Youtube un Vimeo), viņi vērtē kā ļoti svarīgus vai nedaudz svarīgus.


B2B uzņēmumu “iztikas minimums” interneta saturā


Parūpējieties par to, lai potenciālajiem partneriem, kas meklēs internetā informāciju par jūsu pakalpojumu un pieejamajām alternatīvām, būtu pieejams pēc iespējas plašāks nu pārliecinošāks saturs. 

  1. Izveidojiet savam uzņēmumam mūsdienīgu mājaslapu. Parūpējieties, lai tā ir pieejama arī svešvalodās, īpaši, ja vēlaties sasniegt savus potenciālos partnerus ārpus Latvijas robežām.
  2. Veidojiet uzticamu iespaidu internetā. Sniedziet intervijas, parādiet sevi kā nozares pārstāvi, ekspertu, kas darbojas atklāti, ir uzticams un nebaidās būt publisks un redzams.
  3. Sadarbojieties ar portāliem, kas var sagatavot un publicēt informāciju par jūsu uzņēmumu. Pārliecinieties, vai ir iespēja publicēt saturu arī svešvalodās, lai jūsu partneri spētu lasīt par Jums viņiem ērtā valodā.  (Noteikti izskatiet arī 1188.lv kā variantu - 1188 ir meklētākais zīmols internetā 2019.g.saskaņā ar Google trends datiem, līdz ar to - caur šo kanālu ir labas izredzes sasniegt savu auditoriju!)
  4. Izveidojiet uzņēmuma Video - kurā parādiet savu uzņēmumu, pastāstiet tā stāstu, parādiet ražošanas procesu, prezentējiet sortimentu u.c.

1188 komanda var palīdzēt Tev daudzos šī ceļa posmos: Izveidot un publicēt gan rakstus, gan video, palīdzēt sasniegt plašāku auditoriju. Sazinies ar mums - mēs visu pastāstīsim! info@188.lv